Claves para lograr un 'depa' muestra vendedor

La clave para desarrollar un departamento muestra reside en que el cliente compre por urgencia emocional y no porque el departamento se perciba como un genérico.

La urgencia emocional se refiere a aquella decisión que surge por el cliente al identificar que ese inmueble provocará una mejora en su vida. El cliente crea un vínculo con la decisión y el proceso comercial, lo que es simplemente un escalón para llegar a esa meta personal de mejora.

Entonces, para garantizar que el mercado perciba la propuesta de valor, el departamento muestra debe cautivar las emociónes a través del diseño de interiores.

Hay tres ingredientes que se convertirán en las piezas clave: 

1. Diferenciación.- La tarea de los diseñadores es hacer una investigación de los estilos presentes y, con base en eso, desarrollar una propuesta que tenga personalidad única para el sector del mercado que se busca conquistar. Por ejemplo:

Sensualista.- Asocia la relajación a su habitación. Valora la iluminación, el espacio y el acomodo. Se entusiasma al ver vestidores amplios y busca generalmente baños con tina. Quiere crear su spa en su habitación.

Chef.- La cocina se vuelve el punto de reunión familiar y de convivencia. Se debe de buscar que la ambientación mejore la experiencia del inquilino. 

Tecnófilo.- Busca los espacios de estancia familiar o sala. En la sala se encuentra la televisión, a la que se le han añadido muchos componentes tecnológicos. Generalmente hay sistemas de audio y videojuegos. Los muebles son más cómodos que estéticos. La comodidad para ver la televisión es la clave. 

2. Valor agregado sorpresa. El cliente debe de percibir que se resuelven nuevas necesidades a través del producto, o bien, que éste representa la solución a un problema. El cliente desea encontrar el departamento ideal que mejorará su vida.

Actualmente, una de las tendencias es el uso de la tecnología. Tal es el caso de Xiris, un proyecto originario de Veracruz que propone tecnología de reconocimiento facial y de iris para la activación de distintos dispositivos dentro del departamento. 

Otro ejemplo es El Semillero, un desarrollo en la ciudad de Monterrey que ofrece departamentos con una recámara y doble altura, que puede ampliarse para convertirse en un espacio de tres recámaras y estancia. 

3. Reflexividad. El cliente debe percibir que el proyecto está dirigido a él y a sus necesidades.

El uso de acentos decorativos ayudará a transmitir un estilo de vida particular. Por ejemplo, si el segmento al que va dirigido el proyecto es de solteros jóvenes, el interior deberá poseer elementos propios de su ritmo de vida- un bar para hombres o una cocina integral para las mujeres. 

Algunos aciertos en el interiorismo de estos espacios son:

1. Propuesta de estilo que tenga personalidad única.

2. Uso de colores neutros: evitar colores brillantes.

3. Iluminación tenue en el lugar.

4. Departamento muestra climatizado.

5. De ser un lugar cerrado, incluir una vista realista.

6. Uso de muebles modernos.

7. Uso de música ambiental.

8. Limpieza del lugar.

El departamento muestra debe cambiar la forma de vender los proyectos residenciales. La clave está en garantizar que la propuesta de valor que se ofrece sea percibida claramente por el mercado meta. 

Cuando se logra generar esta urgencia emocional, la visión del cliente es diferenciadora. Dicha urgencia surge cuando el cliente percibe que el proyecto es único y está diseñado especialmente para satisfacer sus necesidades. 

____________________

Socio y director de innovación de Grupo 4S. Empresa mexicana enfocada a la estrategia comercial en el ramo inmobiliario.