La lista cero: cuando parientes y amigos financian tu desarrollo

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en el suplemento Valor Inmobiliario de Expansión, correspondiente al periodo Primavera 2018.

Los caminos de la inversión inmobiliaria son diversos dependiendo de los recursos disponibles y los rendimientos esperados. Algunos se decantan por los Fideicomisos de Inversión y Bienes Raíces (Fibras), mientras que otros que deciden invertir ponen su dinero en manos del desarrollador directamente, como socios inversionistas. Sin embargo, existe un camino alterno que poco se conoce fuera del ámbito inmobiliario, la llamada lista cero.

Esta vía de financiamiento consiste en la venta anticipada de inmuebles a un grupo selecto de personas cercanas al desarrollador inmobiliario de acuerdo con Guillermo Escalona, secretario de Planeación y Desarrollo de la Unión de Promotores Inmobiliarios de México (UPIM).

"El desarrollador vende ciertas unidades de departamentos a sus amigos o familiares (Friends and Family, F&F)". Esta práctica le permite hacerse de recursos en las etapas cruciales de la construcción de su proyecto, mientras que a los inversionistas hacer un buen negocio antes de que siquiera se coloque el primer ladrillo".

La rentabilidad de este mecanismo para el inversionista es sustancial, de acuerdo con Jaime Báez, director de Desarrolladora Welt, "actualmente se pueden obtener rendimientos de entre el 20% y el 30% de lo invertido". Esto supera los ofrecidos por los instrumentos de inversión.

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¿Es para todos?

Este mecanismo es frecuentemente usado por desarrolladores de todos tamaños de acuerdo con Pablo Guzzo, director de Comercialización y Mercadotecnia de la desarrolladora Abilia, "incluso en proyectos de gran escala como los que desarrollamos en Abilia, incorporar este método antes de salir al mercado nos permite conseguir el porcentaje de ventas que nos solicitan los bancos para otorgar crédito puente, además da una validación del proyecto en el mercado desde el punto de vista comercial”.

Esta estrategia toma más relevancia en el caso de los desarrolladores pequeños, pues es una opción que les permite acceder a financiamiento sin tantos requisitos regulatorios. "Un desarrollador que inicia necesita capital para fondear su proyecto, podría recurrir a los canales formales en el sistema financiero, pero quizá no desea hacerlo y por ello recurre al esquema F&F", señala Escalona.

Báez coincide con lo anterior, "esta venta anticipada ayuda a los desarrolladores incipientes a hacerse de liquidez, sobre todo cuando el sistema financiero es reacio a dotarles recursos. Bancos y otros financiadores institucionales no suelen prestar dinero a quienes están empezando en el negocio, por lo que la lista cero se convierte en un mecanismo que proporciona liquidez sin pasar por largos procesos y tiempos de espera", señaló.

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Cómo funciona

No necesariamente tienen que ser amigos y familiares quienes adquieren inmuebles en esta preventa anticipada, también la llamada lista cero incluye a "personas con recursos financieros en el orden de algunos millones de pesos que pueden aprovecharlos para invertir anticipadamente en la venta de inmuebles, aunque no sean una persona del afecto directo del constructor", a decir del directivo de la UPIM.

Para atraer el interés de estos inversionistas, los miembros de la lista cero reciben un descuento que, de acuerdo con Jaime Báez, oscila entre 5% y 7% del valor inicial. La prevalencia de esta práctica depende de las necesidades de financiamiento del desarrollador, pero Pablo Guzzo indica que casi en todos los proyectos existe esta práctica, "la gran mayoría utiliza estos canales de venta por diferentes motivos o razones", agrega el representante de una de las desarrolladoras con más trayectoria en la realización de este tipo de eventos de preventa.

La cantidad de unidades que puede llegar a comercializarse a través de esta lista cero es variable, a decir de Omhar Medina, presidente de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), sección Pachuca. "Es difícil cuantificar qué tanto se recurre a esta estrategia, pero está presente tanto en el sector inmobiliario comercial como en el industrial y el residencial".

De acuerdo con Pablo Guzzo de Abilia, hasta 40% de las unidades de un desarrollo se venden de esta manera. Lo cierto es que esta práctica se realiza desde siempre, "tengo más de una década en este negocio y siempre se ha llevado a cabo", señaló Omhar Medina.

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Los riesgos del F&F

Este modelo de venta podría causar alguna alteración en los precios de venta al público si el proyecto fuese demasiado exitoso y las unidades vendidas ya estuviesen en manos de compradores en la lista cero.

Por ello, una medida que los desarrolladores toman, de acuerdo con Guzzo está en que las unidades vendidas no son las de mayor valor, con el fin de que si el desarrollo es más exitoso de lo esperado, las unidades vendidas en esta modalidad no suelen ser las más atractivas, equilibrando su valor con el de las unidades vendidas en el mercado abierto.

Debido a que esta práctica se realiza de manera personal entre desarrolladores y compradores, no existe un acuerdo sobre si será más frecuente en el futuro o si la paulatina profesionalización de los mercados de financiamiento la irá eliminando.

Algunos datos indican la posibilidad de que la estrategia F&F se incremente. El reporte publicado a inicios de este año por BBVA Research, indica que las tasas de interés que se cobran para el crédito puente se incrementarán a la par de la Tasa de Interés Interbancaria de Equilibrio (TIIE), la cual ha crecido de 3% entre 2014 y 2015, a 7% que presentó en el último trimestre de 2017.

Esto haría que los desarrolladores busquen liquidez por medio de la lista cero para evitar los canales formales de financiamiento. Curiosamente, a decir de Pablo Guzzo, es posible que la práctica también se haga más frecuente en virtud de sus beneficios, "se han multiplicado los casos de éxito reconocidos entre el gremio inmobiliario. Por eso creo que algunas empresas que antes no recurrían a estas modalidades de venta, las han adoptado".

Ante el buen desempeño de este recurso, la moneda está en el aire, pero los vínculos de confianza con amigos e inversionistas cercanos siempre estarán allí.