Los 5 pecados del asesor inmobiliario mexicano

CIUDAD DE MÉXICO. El agente inmobiliario en México se enfrenta hoy a una serie conocimientos y habilidades que necesita conquistar para lograr que su desempeño sea 100% exitoso, y esos cocimientos tienen que ver dos áreas clave: la dinámica de la sociedad actual y el mundo en línea.

Daniel Narváez, director de Marketing de Lamudi, dice en entrevista con Obras que el agente inmobiliario mexicano presenta en general una serie de debilidades en esos dos campos, lo cual se explica tanto por la falta de profesionalización de esta actividad en el país como por el rango de edad del agente en México, que va de los 40 a los 60 años de edad.

La Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) ha dicho que cerca del 80% de los agentes inmobiliarios en el país trabajan sin certificación y en la informalidad. Otro 10% pertenece a una asociación y el restante 10% se certifica por sus propios medios o recursos.

Debido a ese escenario, el sector ha venido impulsando desde hace un tiempo una legislación federal que regule la actividad del asesor inmobiliario, la capacitación, la expedición de una licencia y la integración de un registro nacional de asesores.

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En la actualidad, 19 entidades federativas cuentan con una ley inmobiliaria, pero sus criterios no están homologados y en muchos casos les hace falta el correspondiente reglamento para poder llevar a la práctica la legislación.

Mientras tanto, el asesor inmobiliario tiene la tarea de transformar estos pecados en sus mejores virtudes, de acuerdo con Narváez:

De pecados a virtudes

1. La brecha digital. La búsqueda de inmuebles ha cambiado y ahora domina en canales digitales. "Representa el 95% del tamaño del mercado interesado en comprar o rentar en México. Entonces, ahí es donde inicia el proceso de búsqueda", asegura el experto.

Pero México va a la zaga en comparación con otros países. La industria inmobiliaria nacional destina apenas el 15% de su presupuesto de mercado en canales digitales, cuando la industria estadounidense invierte 75% explica Narváez.

Ése es el escenario a nivel sector. A nivel individual persiste también un obstáculo: la visión entre los mismos asesores de que las plataformas digitales inmobiliarias son sus enemigos.

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2. Falta de adopción de tecnología. Pero la digitalización no implica solo saber utilizar páginas web, sino manejar una serie de herramientas para optimizar la gestión de propiedades, la atención al cliente y aumentar las ventas, como las plataformas de CRM (Customer Relationship Managemen, por sus siglas en inglés).

Estas aplicaciones ya son implementadas por las grandes empresas inmobiliarias, pero el agente va a la zaga en ese conocimiento y manejo, de modo que cuando llega a su puerta una venta potencial, ésta se atrasa, en el mejor de los casos.

"Aquí es crítico, porque la persona que quiere comprar una propiedad y deja sus datos de contacto porque quiere conocer una propiedad, le urge conocer esa propiedad. Entonces aquí el tiempo de respuesta es crítico para que se logre una venta inmobiliaria".

No obstante, el tiempo promedio de respuesta de un asesor inmobiliario en México ante cualquier solicitud es de 45 horas. "Es demasiado tiempo".

3. No saber identificar la etapa de vida del prospecto. Esto quiere decir que el agente ha iniciado el proceso sin averiguar la etapa de vida que vive el cliente y si, acorde con ello, busca solo investigar el panorama de precios, conocer ya una propiedad o comprarla.

Saber discernir la prioridad del prospecto, ahorra tiempo y recursos al agente.

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4. Desconocer el producto. El asesor debe manejar perfectamente el segmento de bienes raíces que maneja, ya sea residencial, comercial, corporativo, industrial o turístico. Si es el rubro residencial, a su vez, debe conocer a la perfección los sub segmentos: social, medio, residencial, residencial plus y de lujo.

Además, debe conocer la ley inmobiliaria que rige su entidad, la dinámica del mercado y el comportamiento de los precios a nivel nacional, regional y zonal.

5. Desconocer los motivadores de su prospecto. ¿Qué es lo que mueve más a la persona a la hora de adquirir una propiedad? Estatus, seguridad, integrar un patrimonio, invertir, etcétera.

"Hoy, por ejemplo, a la generación millennial no le interesa tanto construir un patrimonio, comparándolo con la generación baby boomer o tradicionalista", sino tener un estilo de vida flexible o de alta calidad, dice el directivo de Lamudi.

Larga vida al asesor inmobiliario

Un asesor inmobiliario gana entre 4 y 5% de una venta entre particulares, aunque depende de cada entidad federativa. Esa cifra baja a entre 1 y 3% cuando participa un desarrollador en la transacción.

Pese al arribo de la tecnología proptech, la figura del asesor aún tiene larga vida en México, asegura Daniel Nárvaez. A través de proptech ya se pueden realizar todas las etapas de un negocio de bienes raíces, desde el recorrido por el inmueble, en modo virtual, hasta la propia transacción financiera.

Esta tecnología ya está sucediendo principalmente en mercados como el asiático o en Estados Unidos, pero aún tardará un tiempo en ser adoptada en México y en el mercado latino debido el tipo de personalidad del cliente, quien todavía tiene "una creciente necesidad de certidumbre" acerca de a quién compra o vende una propiedad.

En ese sentido, proptech no sustituirá por ahora al asesor inmobiliario en el mercado nacional, pues seguirá siendo la figura clave que da certidumbre una transacción por su conocimiento en bienes raíces, en leyes y trámites, afirma el Director de Marketing de Lamudi.

La plataforma web de bienes raíces llevará a cabo el Foro Tiburones Inmobiliarios en la Ciudad de México, el 29 de agosto cuyo objetivo es capacitación y negocios inmobiliarios. Contará con la participación de figuras como Teresa King, CEO Miami Association of Realtors; John Mayfield; Bussines Tech Guy; Ignacio Aranguren, de Zaha Hadid Architects y Armando Prado, Presidente del Colegio Nacional de Notariado. El boleto tiene un costo de 1,200 pesos hasta un día antes del evento.