Cómo vender una casa de superlujo

Nota del editor: Este artículo se publicó originalmente en el suplemento Valor Inmobiliario de Expansión, en la edición Hospitalidad rentable, correspondiente a noviembre 2018-abril 2019.

En contraste con los inmuebles promedio, las ventas de propiedades de superlujo "nunca se paran, porque los inversionistas quieren que su dinero se siga moviendo", dice Zulema Uribe, gerente de la oficina de Monterrey de Sotheby’s International Realty, casa de subastas y bienes raíces de lujo.

La razón es que la decisión de comprar una propiedad de este tipo se basa en el estilo de vida o los objetivos de inversión, más que en la necesidad, de acuerdo con el documento La incertidumbre y su efecto en la compra de bienes raíces de lujo, publicado en 2017 por Christie's International Real Estate.

A pesar de que este tipo de propiedades son aproximadamente 3.4 veces más caras que las viviendas promedio a nivel global, de acuerdo con el informe Luxury Defined 2018, su venta resulta mucho más sencilla. Para Uribe, la razón es que a diferencia de los inmuebles promedio, cuyos costos son accesibles para un mayor número de personas y en el que los posibles compradores comúnmente "ponen más peros", los clientes de la categoría de superlujo no son muy específicos y, sobre todo, no tienen problemas de financiamiento.

La estrategia para promover estos inmuebles es completamente distinta a la de uno promedio, por lo que es recomendable tomar en cuenta ciertos aspectos antes de salir al mercado.

Lee también: Así anda el precio de los departamentos en las zonas más caras de la CDMX

Cómo vender en el mercado de lujo

1. Determina el precio correcto

Si bien en México existe una oferta muy variada de inmuebles, Elena de Lascurain, directora de Servicios Residenciales de JLL México, asegura que la demanda de propiedades de superlujo es escasa, por lo que "el propietario debe prepararse para captar la oportunidad, poniendo un precio con el que obtenga una rentabilidad razonable, sin salirse del rango real".

Esto se logra a través de un avalúo u opinión de valor en el que se ponderan las características de la residencia como la antigüedad, el estado de conservación, el tipo de materiales , el diseño y la ubicación, entre otros aspectos. La idea es tomar este avalúo como una referencia de precio y matizarlo con la información que tienes sobre tu inmueble para lograr que la relación calidad-precio sea la adecuada.

2. Acércate con un especialista

Cada actividad económica tiene su nicho de especialidad y el mercado inmobiliario no es la excepción. El segmento de superlujo es considerado incluso como una especialidad dentro de la asesoría inmobiliaria, por lo que es recomendable contactar a una agencia especializada en este mercado para apoyarte en la venta, asegura Alejandro Mercado, presidente de la Unión de Profesionales Inmobiliarios de México (UPIM).

Estas agencias cuentan con una red global de inversionistas, conocen y entienden el mercado meta, y tienen la experiencia y el personal capacitado para negociar con este tipo de clientes y asesorar a los propietarios, incluso sobre cuál es el mejor momento para vender una propiedad, que de acuerdo con Uribe suele ser durante el último cuatrimestre del año.

Otra de las ventajas de acercarte con una agencia especializada es que tendrás la seguridad de que tus datos personales estarán en buenas manos. Zulema Uribe cuenta que los asesores en Sotheby’s, además de pasar por castings y exámenes previos a su contratación, firman códigos de ética y confidencialidad, por lo que "no hay manera de que se filtre la información".

Lee más: Las ventas de vivienda de lujo tendrán un 2019 en desaceleración

3. Elige el mejor canal de comunicación

Los medios para llegar al cliente potencial son clave en la venta de un inmueble de esta categoría. "A estas casas no se les puede poner un letrero, no se pueden publicar en un periódico ni en avisos de ocasión, porque eso expondría a los propietarios", asegura Zulema Uribe. Lo más recomendable es anunciar tu propiedad en un portal de internet especializado.

El éxito de la venta radica en estudiar al mercado meta, entender sus necesidades, hábitos y estilo de vida, y armar un plan de mercadotecnia bien estructurado. Este tipo de clientes, más allá de la transacción, lo que busca es una experiencia de compra.

"(En Sotheby’s) cada vez que nos busca algún cliente con una casa o departamento de superlujo, hacemos un open house y nos apoyamos mucho con nuestra casa de subastas para traer obras de arte, un relojero suizo o hacer una simple cata de vinos, ese es nuestro gancho", cuenta Uribe.

4. Toma fotografías y videos de alta calidad

Uribe recomienda contratar un fotógrafo profesional especializado. También aconseja invertir en la toma de un video en HD que muestre todas las áreas de la propiedad. Además, aconseja hacer tomas por la mañana, la tarde y la noche, pues este tipo de propiedades "generalmente tienen vistas", y es común que los clientes compren propiedades por esta cualidad. Las áreas que más destacan en una propiedad son las cocinas y los exteriores, por lo que es ideal hacer énfasis en estos espacios.

5. Destaca las características positivas

Si bien el tamaño y la ubicación de una propiedad de superlujo son aspectos importantes, los acabados y las comodidades son los que realmente definen su costo. Un proyecto arquitectónico diseñado por algún despacho de prestigio, piezas de mármol, losas completas en baños y pisos , maderas finas, equipos inteligentes que potencialicen el estilo de vida, son cualidades que le dan un plus a tu inmueble y que deberías destacar.

3 ERRORES QUE DEBES EVITAR Los expertos te facilitan el camino señalando lo que no debes hacer durante un porceso de venta. 1. Estar presente durante la muestra. Muchos propietarios consideran que su casa tiene un valor sentimental, y lo más común es que al estar presentes durante la visita, hagan énfasis en ello. La realidad es que eso no le añade más valor a tu casa, y más allá de ayudar a la venta, podría obstruirla, dice Zulema Uribe. 2. Colocar la propiedad en varios portales o agencias inmobiliarias. Comúnmente se cree que al colocar una propiedad en varias agencias inmobiliarias, la venta será más rápida. Pero lo que los propietarios generan con ello es 'quemarla'. Si tu propiedad cae en manos de varios brokers y uno de ellos hace un comentario negativo sobre ella, esa mala referencia llegará a cada uno de estos brokers y la propiedad perderá interés. 3. Tratar de vender la propiedad directamente. Es común que el propietario de una casa quiera ahorrarse la comisión y venderla directamente. Para Elena de Lascurain, directora de Servicios Residenciales de JLL México, este es un ahorro mal entendido, ya que se pierde la ventaja de que el comprador pueda negociar a través de un agente con una postura neutral y sin la carga emocional.