Vender una idea: el sistema de Rancho San Lucas para comercializar vivienda

El modelo de venta tiene ventajas para ambos lados, comenta Silvia Brunner gerente de ventas de Rancho San Lucas. El primero, para la empresa, es no desembolsar recursos en la construcción antes de estar asegurada la compra. De esta manera, aseguran la inversión ante un panorama de incertidumbre, como la pandemia de coronavirus, y desarrollan el crecimiento conforme lo demanda el mercado.

Para las personas interesadas, les permite hacer una vivienda totalmente personalizada. Lo único que no puede cambiar es el diseño de las fachadas, elaborado por la firma de Greg Norman, golfista australiano.

El tamaño y estructura se elige entre una gama de ofertas que van desde solo una planta con 150 metros cuadrados, hasta dos pisos con 290 metros cuadrados, en la parte de las villas y en Norman Estates, la zona más lujosa y cercana a la playa, el master plan . El interior también puede cambiar y se puede elegir desde solicitar solo acabados, hasta incluir cojines, mobiliario de cocina, ropa de cama, etcétera.

La oferta de Rancho San Lucas es que el cliente sólo toma las decisiones, ya que cuentan con un despacho de diseño en las instalaciones, en donde hay más de mil propuestas de acabados, así como la opción de que la persona que adquiere la vivienda puede recomendar marcas o estilos. "No construimos sin vender, porque queremos que sea totalmente personalizables, puede decidir si quiere azulejo, la repartición de las habitaciones y otros acabados", detalla Aurora Fregoso, titular de RLS Design Studio.

Modelo… ¿innovador?

En la comercialización de vivienda horizontal, el modelo de pagar una vivienda antes de que sea incluso diseñada, no es común, comenta Juan José Errejón, vocero de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI).

Existen esquemas de preventa de casas, pero con desarrollos ya establecidos y que se asemeja al esquema de oferta de departamentos; “lo que se ve prácticamente en todos los departamentos es una preventa. Al inicio, la construcción se hace desde antes. Desde que firmas el contrato hasta que se concluye la venta y se termina de edificar pasan de 12 hasta 24 meses”, explica el experto y fundador de la desarrolladora Tierra y Armonía.

El objetivo, en el caso de desarrolladoras pequeñas, es que el terreno adquirido sea pagado mientras se edifica, pero este no es el caso de Rancho San Lucas. Los terrenos pertenecen a la desarrolladora desde hace décadas, pero hasta ahora decidieron hacer el desarrollo.

Su modelo responde a buscar ofrecer a los clientes la creación de un hogar para residir de manera permanente, por lo que buscan cubrir las necesidades que requiere a través de adaptar la estrategia. Además, les permite dar pasos más firmes financieramente.

Como plus a los compradores, Rancho San Lucas cuenta con un financiamiento interno que permite solventar 40% del valor de la propiedad hasta a siete años, sin la participación de bancos. "90% de nuestros clientes son extranjeros y en México no existen productos financieros para ellos, entonces ha sido positivo contar con nuestro producto", comenta Carlos Jiménez, director de ventas de real estate.

La estructura

Al salir del aeropuerto, se toma la carretera que va a San José del Cabo. 30 minutos de recorrido después, el transporte da una vuelta a la derecha y al fondo, hasta ver el océano, se encuentra Grand Solmar at Rancho San Lucas Resort Golf & Spa, un hotel de la cadena Solmar que parece estar en medio de la nada.

El camino hacia la entrada está rodeado de dunas de arena y cactus, paisaje endémico de la zona. A lo lejos, se ven algunas villas estilo californiano que destacan por estar en lo alto, con vista hacia el mar. Al bajar, se encuentra el alojamiento, que fue abierto hace tres años, antes de que comenzara la edificación de las viviendas.

Éste, que también es de lujo y fue decorado por el mismo despacho que realiza el diseño de los inmuebles, también es ofrecido como amenidad a los dueños de las residencias. Por el pago del mantenimiento se incluye el acceso a sus instalaciones, entre las que destacan un spa en cabañas sobre la playa y albercas de agua salada y arena, para evitar los riesgos del mar abierto, y a las de Gran Solmar, ubicado en Los Cabos.

Al pararse en la playa, frente al hotel, pareciera que el complejo está solo frente al océano. Alrededor no se alcanzan a ver más alojamientos, sólo las fachadas de las residencias que se ubican en la beachfront. Esta ubicación es un arma de doble filo: aporta exclusividad a los huéspedes y residentes, así como una oportunidad de crecer de manera controlada, pero también influye en que la difusión del proyecto sea lenta ya que desde la carretera no se logra ver el complejo y para llegar al lugar, se debe tener como objetivo ingresar al hotel.

Otro atractivo de la zona y que se ha convertido en la principal manera de atraer clientes a ambos desarrollos, es su campo de golf de 18 hoyos con un recorrido par de 72. En el futuro será exclusivo para huéspedes del hotel y residentes de villas y residencias, pero por el momento está abierto al público, para que las personas se acerquen y conozcan el desarrollo, explica Mario Navarro, Head Golf Pro de Solmar.

Las viviendas se dividen en dos: Norman Estates at Rancho San Lucas, las más caras, granes y cercanas a la playa, y las villas, con vista al mar, pero ubicadas entre las dunas y dentro de un desarrollo de varias casas. En este segundo segmento hay tres fases, en donde las viviendas tienen un tamaño promedio de 400 a 700 metros, explica Carlos Jiménez, director de ventas de real estate.

Las primeras son tres hileras de casas de tres y cuatro recámaras, rodeadas de playas, dunas y campo de golf, con costos entre 3.5 a 7 millones de dólares. De este modelo hay 30 terrenos disponibles, de los que se han vendido 11.

No todo ha sido miel sobre hojuelas

A pesar de la innovación en la manera de construir y comercializar vivienda, así como el lujo y amenidades, el proyecto no estuvo a salvo de los efectos de la pandemia durante los primeros meses.

Adriana Díaz, directora de marketing de Solmar, comenta que el hospedaje aún no ha llegado a su capacidad desde los primeros días de apertura “comenzaba a arrancar el proyecto, cuando llegó la pandemia y tuvimos que cerrar. Hace un par de meses volvimos a abrir, y comenzamos a tener aforo, pero aún hay restricciones sanitarias en todo el mundo”, explica.

La venta de viviendas también se pausó, por lo que los planes de desarrollar más partes del proyecto tampoco tienen fecha para ser continuados. Antes, se contemplaba seguir expandiendo la parte de villas y también ofrecer condominios, pero siguiendo su idea de crecimiento paulatino conforme a la demanda, esperarán a una situación económica mundial más estable.

El despunte

Este 2021 la situación mejoró; “pasamos de vender una residencia en un mes, a cuatro en una semana”, explica Lynn Cahill, gerente de comunicación de Rancho San Lucas. La directiva lo atribuye al teletrabajo y a la mejora de la pandemia en Estados Unidos, origen de la mayoría de sus clientes.

Antes de la contingencia sanitaria, la zona se volvía cada vez más atractiva en la península, comenta Andrés Pastrana, city manager de Vivanuncios; “Está San José y Cabo San Lucas, estos dos concentran la mayor carga de compra turística hacia lo que es Baja California Sur y después Todos Santos que va a un público más enfocado en ecoturismo”.

“Lo que es en particular ya San José, antes de la pandemia se empieza a desarrollar este mercado turístico y va concentrado principalmente al extranjero y al mercado de muy alta gama. Propiedades que van con el corredor turístico, con vista al pacífico y que tenían un valor de vivienda que rondaba entre los 300 mil al millón de dólares, en promedio. Pero también otra gama de productos que va entre el millón 400 y dos millones de hace dos años antes de la pandemia”, agrega el experto.

Con la reactivación económica, el mercado se recuperó y las personas de alto poder adquisitivo voltearon a ver a la zona, que es menos densa que otros sitios del país y más cercana a la frontera.