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Esta app, ‘hermana’ de Rappi, quiere digitalizar a las ferreterías

Tul llega de Colombia a México con el propósito de eliminar intermediarios en la distribución de materiales de la construcción para bajar costos y acelerar entregas a tiendas minoristas.
vie 27 mayo 2022 05:00 AM
Tul, aplicación
Tul invertirá 28 millones de dólares en México este año.

Las tiendas ferreteras en Latinoamérica han permanecido bajo el mismo esquema durante décadas. Las personas encargadas compran el material y herramientas a grandes empresas, a través de sus distribuidoras. Son abastecidas algunas veces a la semana y posteriormente lo venden a la clientela local.

Aunque el esquema parecía inamovible, Enrique Villamarín, Juan Carlos Narváez y Nicolás Villegas creyeron que podrían eficientar la cadena y sustituir un peldaño en la distribución con Tul, una app colombiana que llegó a México en 2021.

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El primer paso necesario para intervenir en el mercado fue la digitalización, por lo que el canal que idearon para establecer su negocio fue una aplicación. Dos años después, de haber comenzado con la semilla y uno de su llegada al país ha llegado a 3,000 ferreteros en el territorio y en enero cerró 181 millones de dólares en fondos de inversión Serie B.

En la ronda participaron firmas como Avenir Growth Capital y 8VC. También han invertido Monashees, Tiger Global, SoftBank y Vine, entre otras. Algunos de ellos han apostado por otros negocios como Rappi, aplicación hermana no solo por los financiamientos, sino porque Felipe Villamarín es hermano de uno de los creadores de Tul.

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El mecanismo

Andrés Ramírez, director de Expansión, Comunicación y Asuntos Públicos de Tul, lo explica de manera simple. En la plataforma móvil, los ferreteros podrán tener acceso a 30,000 productos de la industria de la construcción de más de 500 marcas. Los negocios podrán comprarlos a partir de una pieza y recibirlos hasta el local en una o 24 horas.

“El tiempo no depende de los vendedores, como pasaba hace unos años. Antes a un distribuidor se le compraba PVC, al otro tinaco, a otro cemento (...) además pedían pedidos mínimos. Aunque sólo necesitara tres bultos, le pedían comprar mínimo 40%”, explica el directivo.

Como extra en la plataforma, Tul ofrece créditos por compra que después se pueden usar como dinero dentro de la aplicación para completar adquisiciones y la opción de bajar el costo de los productos en caso de encontrar a un distribuidor que tenga el producto más económico.

Pero Tul no se queda sólo en la plataforma. Actualmente tienen una tasa de retención de 70% ya que buscan brindar más servicios con comisiones para las tiendas. Algunos de los servicios son microcréditos para los clientes, renta de herramientas así como maquinaria, y próximamente seguros.

Eliminar un paso

Para lograr agilizar este proceso, Tul se posicionó en lugar de los distribuidores. La startup compra de manera directamente a los fabricantes y lo almacena en Tlalnepantla, Estado de México, en donde, de acuerdo con la demanda, se tiene un stock que permite hacer los envíos de forma inmediata.

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Funcionan como una especie de Amazon, pero en modelo B2B (business to business), ya que sólo las tiendas pueden registrarse en la plataforma y acceder al catálogo.

Aunque el modelo suena sencillo, la empresa se enfrentó a dos retos: convencer a las grandes empresas de venderles sus productos y llegar a las ferreterías.

“La fábrica normalmente es muy celosa, no le abre distribución a cualquiera, no es como que tú mañana te ganas la lotería, les tocas la puerta y le dices ‘tengo 2 millones de pesos, voy a empezar a vender cementos’ ellos te van a contestar que vayas con su distribuidor. Protegen mucho su canal de distribución y está bien. Cuidan a sus clientes”, explica Andrés Ramírez.

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Así que para entrar en el juego, Tul ofreció su mejor carta: información. Al tener registro directo de las transacciones de la ferretería, arman una base de datos que ayuda a las compañías a saber, de la manera más específica, cuáles son los materiales más demandados, por ejemplo.

De esta manera han creado alianzas con más de 500 compañías del continente.

Para el segundo reto, utilizan el acercamiento a pie. La empresa cuenta con alrededor de 400 capacitadores en México que van a las ferreterías de la Zona Metropolitana del Valle de México (ZMVM), Guadalajara, Toluca y Pachuca para mostrar cómo se usa la aplicación y acompañar a las ferreterías en hasta cinco transacciones.

La expansión

Tras 10 meses de operar en México, Tul trabaja con 3,000 ferreterías y planean cerrar 2022 con 3,000 más, abriendo los mercados de Puebla, Tlaxcala, Celaya, San Juan del Río y León, además de la apertura de un nuevo centro de distribución desde Puebla, para también llegar a Veracruz.

Para lograrlo, la empresa invierte en el país, este año, 23 millones de dólares.

El interés en el país parte de que el sector ferretero tiene un valor de 336,000 millones de pesos y hay alrededor de 120,000 negocios en el país, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi), y que después de la pandemia y el auge de la construcción va en ascenso.

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Vivienda Industria de la construcción
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