5 mitos del agente inmobiliario

Nota del editor: Este contenido se publicó originalmente en la edición Secretos de inversión en inmuebles de lujo, del suplemento comercial de Expasión, Valor Imobiliario, correspondiente a la Primavera 2019.

Hay quien desestima su papel en el proceso de compraventa o renta de un inmueble, y quien asegura que, si no fuera por su intervención, tal o cual operación no habría sido posible. ¿Cuál es la realidad? A continuación, algo de la mitología en torno a esta actividad y la verdad sobre sus alcances.

Mito 1. Son improvisados

Como ha ocurrido en muchas actividades productivas, la mediación inmobiliaria ha experimentado un proceso de profesionalización. “Así lo ha exigido el mercado”, admite Fernando González, vicepresidente de la sección Ciudad de México de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), una institución con 62 años de historia y presencia en los 32 estados de la República.

Bróker con 36 años de trayectoria y franquiciatario de la firma internacional Remax, González explica que, además de la capacitación que cada empresa prestadora del servicio ofrece a sus colaboradores (asesores inmobiliarios), existen varias certificaciones oficiales que respaldan las competencias profesionales del gremio. (ver tabla abajo).

Para obtener cualquiera de ellas, hay que demostrar conocimientos en temas legales, fiscales y comerciales relacionados con las operaciones inmobiliarias, y comprometerse a respetar códigos de ética y estándares de calidad en el servicio. Ya sea que estés considerando contratar los servicios de una agencia inmobiliaria, o a un agente independiente, indaga qué tipo de preparación y certificaciones tienen.

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Mito 2. Sólo muestran inmuebles

Aunque es cierto que existen personas que se ostentan como profesionales inmobiliarios y sólo atienden llamadas y muestran propiedades hasta que, con suerte, cierran el negocio, la función de un profesional certificadova mucho más allá de eso. Primero, conoce las necesidades del cliente, sea el propietario del inmueble o quien quiere invertir en una propiedad.

Luego, diseña una estrategia de servicio que termina cuando el vendedor cobra el pago y el comprador recibe las llaves del inmueble objeto de la transacción. Como parte de la atención que da al propietario, el intermediario hace un análisis legal del inmueble para asegurarse de la viabilidad de la venta o renta, o bien, para dar la orientación que conduzca a esa viabilidad.

También asesora en materia fiscal, para que la operación se celebre en los términos más convenientes y dentro de lo que marca la ley. En lo comercial, el profesional hace un estudio de mercado que le sirve de base para sugerir un precio de promoción del inmueble, y elabora un plan de mercadotecnia y publicidad en busca de los resultados esperados.

Al atender al comprador o inversionista, el profesional también evalúa al cliente, es decir, determina en qué etapa del proceso de compra se encuentra, y le da la atención que corresponde. Si bien aspectos como el trámite de créditos hipotecarios no necesariamente son parte de sus servicios, a menudo el bróker puede brindar asesoría o canalizar hacia instancias especializadas en financiamiento inmobiliario.

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Mito 3. Abaratan los inmuebles para venderlos más rápido

Nada más falso. “Ni al mismo bróker le conviene que la propiedad se subvalúe porque su comisión está ligada al monto de la operación”, comenta Alejandro Pérez, profesional inmobiliario desde hace 20 años. Claro, “al bróker tampoco le conviene sobrevaluar inmuebles, porque eso no solo implica faltar a su deber de asesorar comercialmente al propietario, sino también reducir las posibilidades de cerrar la operación”.

Mito 4. Es un servicio caro

Es relativo. En primer lugar, el bróker cobra contra resultados, hasta que vende o renta una propiedad. En compraventas, puede cobrar hasta el 7% del monto de la operación, más IVA. En alquileres, su comisión equivale a un mes de renta, más IVA, por cada año de vigencia del contrato de arrendamiento. La comisión depende del servicio que puede dar. Si está afiliado a la AMPI, no solo podrá promover propiedades a través de los medios convencionales (portales inmobiliarios o publicaciones especializadas impresas), también usará la bolsa inmobiliaria de la Asociación, a la que miles de afiliados en todo el país tienen acceso. Si además opera bajo franquicias inmobiliarias como Remax, Century 21 o Coldwell Banker, también podrá anunciar la propiedad en la bolsa inmobiliaria de la firma, a nivel local y global. Cuanta más exposición comercial dé a los inmuebles, más alto podría cotizar sus servicios, pues el uso de esa infraestructura le cuesta, y conlleva una mayor posibilidad de que el comprador llegue a través de un segundo bróker, con quien tendría compartir la comisión.

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Si un bróker cobra significativamente menos, muy probablemente:

• No pertenece a ninguna organización que respalda su desempeño.
• No se compromete a hacer una promoción exhaustiva del inmueble ni a dar un servicio integral.
• No es tan experto como debería.
• Los verdaderos profesionales valoran la calidad de su trabajo y procuran apegarse a los estándares del gremio.

Mito 5. Es malo darles exclusividad

Muchos propietarios creen que autorizar a varios agentes inmobiliarios para que promuevan su propiedad les dará mejores resultados que dar exclusividad a uno solo, ¡error!.

Sin un contrato de por medio, es difícil que un bróker trabaje a fondo, pues sabe que el éxito del negocio mucho depende de la inversión que haga en publicidad ¿Cómo promover una propiedad cuando un colega podría estar vendiéndola en cualquier momento? ¿Para qué trabajarle a un propietario que no le tiene confianza como para firmarle un elemental contrato de prestación de servicios? El nivel de estrés es alto y el riesgo de perder también, así que no vale la pena.

No obstante, un bróker puede aceptar trabajar sin exclusividad, pero en realidad le apuesta a la suerte: no despreciará la posibilidad de estar en el momento y el lugar indicado para cerrar un negocio más, pero de eso a comprometerse, hay una gran diferencia.

Mercado de compradores

De acuerdo con Fernando González, vicepresidente de la AMPI CDMX, y propietario de Remax Plus, la actividad inmobiliaria entre julio de 2018 y el primer trimestre de 2019 ha registrado una baja del 80%, quizá la más importante en los últimos 20 años.

Dicha caída se debe, en parte, a la incertidumbre provocada por algunas decisiones gubernamentales, y a las dificultades que a últimas fechas se están presentando para la obtención de permisos y licencias de construcción. Con todo, dice González, al día de hoy, el mercado pertenece a los compradores.

• Tradicionalmente, la inversión en bienes raíces ha sido la mejor; prueba de ello es que ni la cancelación o suspensión de importantes proyectos, ni el impacto de los sismos del 2017, han provocado que el precio de los inmuebles bajen.
• El enfriamiento del sector puede persistir, pero también es muy probable que se revierta y vengan buenas utilidades para los inversionistas.
• El enfriamiento del sector puede persistir, pero también es muy probable que se revierta y vengan buenas utilidades para los inversionistas.
• El mayor retorno de inversión, por ahora, se sitúa en los locales comerciales, con un rendimiento anual del 10 a 11%, delante de las oficinas y las bodegas, cuyo rendimiento asciende al 8.5% y 7%, respectivamente.
• El menor retorno de inversión, a la fecha, se ubica en las casas habitación, pues mientras las tasas de interés rondan el 8%, la renta de un inmueble de este tipo representa un rendimiento del 4 a 5%, que menos la inflación queda en 2 a 3%.
• Las zonas del país con mayor dinamismo en el segmento inmobiliario de uso industrial son el Bajío y los estados de Puebla y Sonora, donde importantes empresas están inyectando inversión productiva.