Hay mercado para vender propiedades, pero ¿lo estamos entendiendo?
Nota del editor: Daniel Narváez es Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México. Actualmente es Director de Mercadotecnia Lamudi México. Síguelo en Twitter como @danielnarvaez__ Las opiniones expresadas en esta columna son exclusivas del autor.
(Obras) - En la columna anterior expresé mi opinión sobre la creciente contracción del mercado a raíz del cambio de gobierno en México y las amenazas externas en cuanto a políticas públicas y de desarrollo urbano, sin embargo, creo que aún hay más por evaluar en el proceso comercial de las propiedades, porque no todo el problema radica en las amenazas externas.
Mientras a nivel sociedad existe incertidumbre sobre si es buen momento o no para invertir en bienes raíces, también estoy seguro de que hay un mercado altamente interesado en la construcción o bien, que intenta fortalecer su patrimonio haciendo de la inversión inmobiliaria un activo valioso, cuyo propósito es hacer frente a la contracción del mercado en un corto tiempo, que eventualmente les genere un mayor retorno de inversión a mediano y largo plazo.
Es así como me vienen a la mente tres aspectos que pueden ser importantes dentro de la reactivación del mercado inmobiliario en términos de comercialización:
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Primero, el entendimiento de la dinámica y migración del mercado a un mundo digital. Antes las personas que buscaban propiedades lo hacían a través de medios
clasificados, subrayaban los inmuebles de interés y agendaban citas, lo que limitaba las opciones sobre las que podían decidir. Hoy la exploración de propiedades domina los canales digitales, especialmente en buscadores.
Enfatizo el canal digital porque para empezar representa el 95% del tamaño de mercado interesado en bienes raíces en México y es ahí es donde comienza el proceso de adquisición de inmuebles ya sea en venta o renta. No por nada en mercados donde la operación inmobiliaria está mucho más profesionalizada, como en Estados Unidos, la asignación del presupuesto de marketing online representa un 75% contra el 25% en canales tradicionales situación contraria en México en donde el 85% se sigue destinando a canales tradicionales contra solo un 15% online.
Desde mi punto de vista todavía estamos muy atrasados en la inclusión de la tecnología en la operación inmobiliaria, tanto a nivel publicidad como a nivel administrativo; la educación sobre cómo utilizar canales y herramientas digitales en los negocios inmobiliarios de los asesores e incluso desarrolladores, es limitada ya que no se da a conocer el valor de este tipo de estrategias.
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El segundo aspecto importante en la reactivación del mercado inmobiliario está relacionado con la unión entre desarrolladores y asesores inmobiliarios para reducir el ciclo de venta de las propiedades. Si bien el público que demanda inmuebles está en línea, también hay un nicho difícil de penetrar a nivel digital y es que cuando se trata de colocar propiedades residenciales plus y sobre todo Premium, es en el canal tradicional donde se complementa la operación.
Los inversionistas a través de asesores de prestigiosas franquicias e incluso asociaciones inmobiliarias, se aseguran de que la decisión sea la mejor. Yo considero que hace falta mayor apertura para acercar a desarrolladores inmobiliarios con aquellos asesores que ya han detectado ese nicho en el mercado, lo que reduciría los tiempos de venta; por eso resulta atractivo este tipo de espacios para la generación de negocios inmobiliarios nacionales donde también se aporta a la mezcla de promoción el componente extranjero.
El tercer aspecto se refiere a la evolución generacional y el mismo cambio en el ritmo de vida de aquellas ciudades cuyos altos niveles de densidad poblacional han generado nuevas necesidades y, por tanto, nuevos mercados, mismos que no han sido del todo identificados y explotados.
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Por ejemplo, durante décadas se han concebido nuevos proyectos inmobiliarios enfocados a hogares con familias de 3 a 4 integrantes; sin embargo, en la última década el número de hogares unipersonales está creciendo; de acuerdo con el INEGI, de cada 100 hogares no familiares, 93 son unipersonales y 7 co-residentes, es decir, hogares conformados por 2 o más personas sin parentesco. Hoy, más que los metros cuadrados, para este tipo de mercado es más importante la experiencia que ofrece el desarrollo, la conectividad con servicios, la sustentabilidad e incluso la cercanía con los centros de trabajo o esparcimiento, aspectos que mejoran sin duda la calidad de vida.
Entonces ¿Lo estamos entendiendo? ¿Tenemos idea de cómo vamos a abordar estos nuevos espacios de negocio? Creo que ya es momento de que los involucrados en el sector pongamos manos a la obra y comencemos a entender y sobre todo a atender las nuevas oportunidades que se pongan enfrente de nosotros.
Daniel Narváez es Licenciado en Administración de Empresas por la Universidad Nacional Autónoma de México. Actualmente es Director de Mercadotecnia Lamudi México.
Twitter: @danielnarvaez__
