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¿Cómo vender casas en tiempos de Covid-19?

Tanto herramientas tecnológicas como un servicio de alta calidad y empatía con los clientes juegan un papel fundamental.
vie 03 julio 2020 03:01 PM
the house of the miniature,
La digitalización del sector se aceleró durante la pandemia.

El modelo tradicional de Tu Hipoteca Fácil ha estado basado en la generación de clientes mediante agentes inmobiliarios, recomendaciones y redes sociales. Además de ello, ahora se encuentra en proceso de implementar una serie de sistemas que con base en algoritmos atraen a las personas que buscan adquirir una vivienda y brindan las alternativas más idóneas de acuerdo con el perfil de cada prospecto.

“Covid-19 ha sido una oportunidad para evolucionar y mejorar nuestros procesos, tiempos de respuesta, servicio, control interno, etcétera. Además, la empresa mantiene a su equipo de colaboradores completo trabajando vía home office y con el pago de su sueldo al 100%”, señala Fernando Soto-Hay, director general de Tu Hipoteca Fácil.

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Aunque la venta de casas para esta firma ha disminuido casi 70% en los últimos tres meses, “solo es un botón de pausa, las personas van a seguir adquiriendo vivienda cuando sientan más certidumbre, y cuando eso ocurra estaremos mejor preparados”, indica el directivo.

En experiencia de Francisco Riveroll Otero, director de Riveroll Bienes Raíces, el número de vendedores de casas ha aumentado en esta época, dado que algunas personas están recurriendo a vender sus bienes porque perdieron su empleo o negocio.

“Esta situación abre oportunidades de negociación y mejores precios para los compradores”, comenta el especialista, quien asegura que antes de Covid-19 existía un rango de negociación de entre 4 y 5% sobre el valor comercial del inmueble, que ahora podría llegar a 20%.

Promesas de venta

La contingencia por Covid-19 ha llevado a las personas a utilizar la vivienda de tiempo completo y revaluar el sentido de los inmuebles habitacionales, incluso con otras características. Por ello, Soto-Hay sugiere que los agentes destaquen los elementos de ventilación e iluminación naturales, así como los espacios que pueden adecuarse a home office.

“Hace unos meses estos elementos parecían secundarios, hoy son primordiales y muchos proyectos que están en construcción los están considerando como valor agregado”, acota.

Sin embargo, para Soto Hay “uno de los grandes aprendizajes de esta crisis es que debemos ser más empáticos con los clientes”. Una manera de lograr mayor acercamiento con los prospectos es realizar videos que muestren las características de las propiedades. La gente está muy abierta a recibir información concreta que le sirva para tomar decisiones, agrega.

Otra alternativa es hacer recorridos en vivo, videoconferencias o transmisiones de open house, incluso en las cuales cada participante tenga su bebida predilecta. Y cuando se abra la posibilidad a realizar visitas presenciales, reflexiona Soto-Hay, hay que garantizar que la casa fue previamente desinfectada, colocar gel y toallitas antibacteriales, portar cubrebocas y seguir todos los protocolos sanitarios.

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Asimismo, los asesores deben seguir utilizando herramientas como portales inmobiliarios, redes sociales y lonas en los inmuebles, ya que son de gran utilidad, siempre cuidando la confidencialidad de los clientes, añade Riveroll Otero.

Además, sugiere, utilizar WhatsApp es una excelente opción para comunicarse de manera constante, incluso se pueden crear grupos para brindar información. Las videoconferencias han funcionado mucho para mantener una comunicación eficiente, incluso entre comprador, vendedor y agente inmobiliario.

El papel de la movilidad en una economía detenida | #CómoReactivarMéxico

Digitalización del sector

En respuesta a las nuevas necesidades del sector, Vivaanuncios (portal inmobiliario de eBay) lanzó recientemente recorridos virtuales 360 y videos para facilitar la búsqueda y selección de casas por internet.

Estas funcionalidades del portal permitirán a los vendedores (agencias inmobiliarias y desarrolladores) incluir en sus anuncios videos enlazados directamente a un canal de YouTube, así como crear recorridos virtuales en los que todas las habitaciones de la vivienda se encontrarán disponibles para su evaluación y aprobación.

“Las herramientas inmobiliarias en línea han tenido que modernizarse y encontrar soluciones creativas a las necesidades de los clientes que no pueden asistir a visitas o cerrar transacciones inmobiliarias presencialmente”, señala Roberto Esses, director general de Vivanuncios.

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