Aunque la venta de casas para esta firma ha disminuido casi 70% en los últimos tres meses, “solo es un botón de pausa, las personas van a seguir adquiriendo vivienda cuando sientan más certidumbre, y cuando eso ocurra estaremos mejor preparados”, indica el directivo.
En experiencia de Francisco Riveroll Otero, director de Riveroll Bienes Raíces, el número de vendedores de casas ha aumentado en esta época, dado que algunas personas están recurriendo a vender sus bienes porque perdieron su empleo o negocio.
“Esta situación abre oportunidades de negociación y mejores precios para los compradores”, comenta el especialista, quien asegura que antes de Covid-19 existía un rango de negociación de entre 4 y 5% sobre el valor comercial del inmueble, que ahora podría llegar a 20%.
Promesas de venta
La contingencia por Covid-19 ha llevado a las personas a utilizar la vivienda de tiempo completo y revaluar el sentido de los inmuebles habitacionales, incluso con otras características. Por ello, Soto-Hay sugiere que los agentes destaquen los elementos de ventilación e iluminación naturales, así como los espacios que pueden adecuarse a home office.
“Hace unos meses estos elementos parecían secundarios, hoy son primordiales y muchos proyectos que están en construcción los están considerando como valor agregado”, acota.
Sin embargo, para Soto Hay “uno de los grandes aprendizajes de esta crisis es que debemos ser más empáticos con los clientes”. Una manera de lograr mayor acercamiento con los prospectos es realizar videos que muestren las características de las propiedades. La gente está muy abierta a recibir información concreta que le sirva para tomar decisiones, agrega.
Otra alternativa es hacer recorridos en vivo, videoconferencias o transmisiones de open house, incluso en las cuales cada participante tenga su bebida predilecta. Y cuando se abra la posibilidad a realizar visitas presenciales, reflexiona Soto-Hay, hay que garantizar que la casa fue previamente desinfectada, colocar gel y toallitas antibacteriales, portar cubrebocas y seguir todos los protocolos sanitarios.
