Punta Mita, el desarrollo millonario que se vende "de boca en boca"
El 70% de las residencias en la Riviera Nayarit, que van de los dos hasta los 14 millones de dólares, se comercializan gracias a referencias de conocidos.
Punta Mita es un desarrollo privado en Nayarit que mide 748 hectáreas. En él, los 16 complejos residenciales y dos hoteles existentes, no se perciben entre sí debido a la vegetación y distancia que hay entre cada construcción, lo que privilegia la privacidad y exclusividad de los inmuebles.
A pesar de esta separación entre las unidades, la palabra que define la vida dentro del complejo es: comunidad. En las mesas de los restaurantes de sus cinco clubs de playa hay todas las noches familias que cenan juntas, también suelen compartir carritos de golf y conocidos que se reúnen en la playa para tomar el sol.
Esta colectividad no solo es percepción ni casualidad. Radica en la manera que se da la mayoría de las ventas de las villas y condominios, que parten de los 2 millones hasta los 14 millones de dólares. ¿Cómo vender más de 900 unidades millonarias? La respuesta: a través de referencias de amigos y familiares que tuvieron el poder adquisitivo de comprarlas primero.
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De acuerdo con cifras del complejo, 70% de las ventas han sido de "referidos" y el resto se divide entre campañas publicitarias y huéspedes de los hoteles.
La estrategia funciona. En 2024 se vendieron 43 unidades, de las cuales 21 fueron nuevas y el resto de reventa, debido al poco inventario que queda por estrenar. Estas adquisiciones nivelaron la balanza entre los compradores.
De acuerdo con la desarrolladora Punta Mita, 43% de las ventas de propiedades fueron a mexicanos.
Para Grupo Dine, empresa detrás del desarrollo y responsable de otras comunidades como Bosque de las Lomas, una de las principales muestras de su éxito es la incorporación de nuevas marcas de lujo. Este 2025 anunciaron la incorporación de Montage y Pendry, que sumarán 270 habitaciones y 94 residencias a partir de 2027.
Punta Mita anunció la incorporación de Pendy y Montage.(Fotos: Obras Expansión)
El factor experiencia detrás del modelo de negocio
Alejandro de la Barreda, director general de Dine, explica que el complejo inició hace 25 años como parte de una estrategia para diversificar el mapa turístico mexicano, tradicionalmente concentrado en Los Cabos y la Riviera Maya.
La apuesta consistió en crear primero una infraestructura hotelera que funcionara como vitrina para potenciales compradores de residencias.
El modelo todavía funciona, pero fuera de su popular y exitoso “boca en boca”, con visitantes que llegan primero como huéspedes de hotel y, tras conocer el lugar, deciden invertir en una propiedad.
Este esquema de captación de clientes permite que el desarrollo avance hacia su meta final de albergar cerca de 950 unidades residenciales.
“Es una comunidad que ha sido muy bien aceptada tanto por familias mexicanas, americanas, canadienses y empezamos a ver a gente de todo el mundo. Yo creo que ese es el gran valor que tiene Punta Mita, el posicionar un espacio y una zona como Riviera Nayarita en el mapa mundial turístico”, considera el directivo en entrevista.
El trazado privilegia la privacidad, pero la estrategia de ventas ha derribado las barreras y creado comunidad.(Fotos: Obras Expansión)
La pandemia como catalizador
El desarrollo de Punta Mita tuvo otros catalizadores detrás que no fueron contemplados inicialmente por los participantes del desarrollo, pero que jugaron a su favor.
La crisis sanitaria de 2020 modificó el perfil del comprador y aceleró las ventas en Punta Mita. Según de la Barreda, la búsqueda de destinos seguros donde los contagios pudieran minimizarse impulsó el interés por el complejo.
"Cuando vino la pandemia fue un parteaguas en el sentido que la gente buscaba un destino seguro", señala el directivo, quien admite que esta crisis, al igual que la inmobiliaria de 2008, sirvió paradójicamente para consolidar la propuesta de valor del desarrollo.
Punta Mita tiene 16 desarrollos residenciales, tres hoteles y cinco clubs de playa.(Fotos: Obras Expansión)
El complejo invirtió en medidas sanitarias adicionales durante este periodo y logró mantener la operación, mientras otros destinos cerraron. Esta continuidad operativa reforzó la percepción de exclusividad y seguridad asociada al complejo.
“Cuando fue la crisis inmobiliaria muchos desarrolladores decidieron bajar el ritmo de las inversiones. En nuestro caso decidimos seguir invirtiendo. Nuestros accionistas inclusive hicieron aumentos de capital para mantener las condiciones del lugar, mantener vegetación, mantener seguridad, mantener todos los estándares que nos hemos puesto”, indica.
Esto le permitió mantenerse como opción una vez que concluyó el periodo y convertirse en un referente turístico, mientras otros destinos se tomaron pausas.
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El trabajo remoto como nuevo aliado
La adaptación al trabajo a distancia modificó el perfil del comprador y amplió el espectro de edades de los interesados en adquirir una propiedad en el complejo.
"Con la capacidad de trabajar vía remota es fácil que puedas estar pasando unos días en este destino y trabajando a la vez", señala Alejandro de la Barreda, quien identifica una tendencia generacional en las ventas.
"Tenemos baby boomers, generación X y poco a poco empieza a bajar de edad", señala.
Esta flexibilidad laboral permite que las propiedades sean ocupadas durante periodos más largos, lo que fortalece el sentido de comunidad que caracteriza al desarrollo y genera nuevos "referidos" para potenciales ventas.
La crisis de 2008 y la pandemia ayudaron a posicionar a Punta Mita dentro del mapa turístico nacional. (Fotos: Obras Expansión)
Los nuevos retos: aranceles y variación del dólar
El contexto internacional actual, marcado por tensiones comerciales entre Estados Unidos y México, plantea nuevos desafíos para el sector inmobiliario turístico.
Aunque Alejandro de la Barrera reconoce que "la incertidumbre y la volatilidad sin duda influyen en el estado de ánimo", considera que existen mecanismos para contrarrestar estos efectos.
"Un blindaje natural es ofrecer una inversión segura, una inversión con plusvalía", explica el directivo.
Otro factor estabilizador frente a la volatilidad, enfatiza, es la importancia de la credibilidad desarrollada durante décadas.
Punta Mita tiene 748 hectáreas.(Foto: Obras/Expansión)
Respecto a la posible implementación de aranceles y su impacto en la inflación para compradores estadounidenses, el director general de Dine no menciona ajustes específicos en su estrategia comercial.
Sin embargo, destaca que la dolarización de las propiedades proporciona "certidumbre" a los inversionistas al evitar la exposición a fluctuaciones cambiarias, tanto en la compra como en una eventual venta.
"Es esa certidumbre que les da el hecho de poder estar invirtiendo en una moneda que, ya sea para la compra o para la venta, va regresar y evitas esta volatilidad", señala.
